Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке

Офлайн-каналы занимают ограниченную долю в лидогенерации, но игнорировать их полностью компаниям не стоит. Попробуйте квизы для лидогенерации, в Марквизе мноооооого бонусов для новых клиентов. Тут на сцену выходит наша компания-манекен — последний помощник в этом материале. Собрать достаточно лидов — контактов, оставленных после просмотра рекламы. Нецелевые — чьи данные были получены случайно и риск ликвидности которые не заинтересованы в продуктах или услугах.

Лидогенерация: что это такое простыми словами

Чат-боты, созданные на основе искусственного интеллекта, могут отвечать на простые вопросы клиентов в автоматическом лиды для брокеров режиме. Это позволяет менеджерам экономить время на рутинных задачах, а целевой аудитории получать ответы на интересующие их вопросы сразу и в любое время суток. Внедрение чат-бота в качестве помощника увеличивает лояльность лидов к бренду и улучшает конверсию. Лиды – это потенциальные клиенты, у которых еще не сформировалась окончательная потребность в товарах или услугах компании. Пока что они только заинтересовались продуктом и оставили свои контакты для обратного звонка на сайте или в соцсетях бренда. Не так важно количество потенциальных клиентов, сколько их «качество».

💰 Превратите свой отдел продаж в конвейер прибыли вместе с Ringostat

Расскажем о ключевых аспектах, определяющих успешность привлечения потенциальных клиентов. Эти окна помогают посетителям принять решение о покупке или найти нужную информацию на сайте. Когда пользователь пишет в такое окно, его данные попадают в базу данных маркетолога. Чат-боты не могут глубоко анализировать потребности клиентов, но они способны работать с лидами и осуществлять простые продажи. Холодные — это люди, которые либо не заинтересованы в покупке, либо заинтересованы в ней слабо.

Виды, способы, сервисы и инструменты

Из-за этого переходы из рекламы и обращения есть, а на консультацию почти никто не записывается. Все лиды нужно собирать в базу подписчиков рассылки и регулярно поддерживать связь, подогревая интерес к товару или услуге. Но сейчас так получилось, что в команде 22 человека, и 20 из них — это бывшие сотрудники клиентской поддержки Плюса. Еще двое не из Плюса — это я и руководитель команды операционного управления, мы с ней пришли в Плюс из Маркета. Мы берем этот процесс к себе, смотрим, как всё работает, ищем, где и что можно ускорить или автоматизировать. Где-то пишем руками новые инструменты и скрипты, чтобы всё работало лучше.

На ресурс ведут такие каналы, как поисковое продвижение (SEO), контекстная и таргетированная реклама, баннеры и другие инструменты. Сегодня диджитал-каналы наиболее доступны и прозрачны для лидогенерации. Для многих компаний лидогенерация происходит только в онлайне.

• Покупаем у вашей компании лидов на кредиты по Москве уже не первый раз и всегда полностью довольны вашими услугами.
• Здесь одним из ключевых понятий является термин «лид» – так называют пользователя, который попал в воронку продаж и потенциально готов к выполнению целевого действия.
• Это способ получения контактов людей, которые заинтересованы в предложении компании.
• Многие владельцы бизнеса не знают, во сколько им обходится каждая заявка, и тратят огромные средства на маркетинговые инструменты, но прибыли всё равно нет.
• В некоторых источниках методы привлечения потенциальных клиентов и каналы их привлечения рассматриваются как одно и то же.
• Также можно проанализировать записи звонков и то, что говорят клиенты, которые пришли из этой кампании.

Значит, лиды – это потенциальные клиенты, но не все из них доходят до стадии оформления сделки. Подписки выступают способом поддержания постоянной связи с лидом и подогревания его интереса к продукции компании. Контент должен представлять интерес для лида и иметь привлекательную форму, чтобы подписчики оставались на связи. Подобный призыв должен быть привлекательным с точки зрения пользователя и соответствовать информации, отображаемой на экране. К примеру, в конце разделов каталога можно предложить оставить свои контакты, чтобы менеджер позвонил и дал более подробную консультацию по продукции компании.

Значение имеют целевые действия, позволяющие оценить эффективность каждого канала, ключевого слова и объявления. Оценить результаты лидогенерации помогут отчеты и сквозная аналитика. В зависимости от используемых каналов и технологий проводят анализ процесса. Измеряют трафик по рекламным кампаниям, источникам, ключевым словам (в случае контекстной рекламы). Это может быть полноценный многостраничный сайт или посадочная страница. Не имеет значения, откуда посетители приходят на площадку, они становятся лидами, по меньшей мере холодными.

BANT (Budget, Authority, Need, Timing) — один из самых популярных фреймворков квалификации, его применяли и применяют самые разные компании. С его помощью можно составить довольно полное представление о потенциальном покупателе. Главное помнить о том, что качество собранных лидов важнее их количества и чем больше информации мы соберем о пользователе — тем лучше. Общение и брифование с каждым из входящим лидов занимает у аккаунта от 15 минут до часа, при этом далеко не каждый из лидов является целевым. Подписка на рассылку — это ценная возможность установить связь и начать строить отношения с клиентом.

С помощью оценки лидов — лидскоринга — команда маркетинга может группировать лидов по определенным сегментам в зависимости от их действий на сайте. Лид-формы — структурированный и эффективный способ захвата лидов. Они могут быть интегрированы в веб-сайты, электронные письма, социальные сети и другие каналы цифровой лидогенерации. Целевые лиды — это те, кто соответствует портрету вашего клиента. Они проявляют интерес к товарам или услугам, имеют потребность, которую вы можете удовлетворить, и обладают платежеспособностью. Инструменты лидогенерации помогут оценить эффективность кампаний и оптимизировать расходы.

Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки. Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте.

Для формирования базы материалов обычно привлекаются профессиональные маркетологи, которые изучают целевую аудиторию и определяют, какие темы имеет смысл охватить подписками. Соответственно, после чата нужно выйти на прямой контакт с пользователем, но здесь тоже важно выбрать правильное время. С одной стороны, не стоит откладывать звонок или письменное обращение, иначе клиент, устав ждать, обратится в другую компанию, но и ускорять процесс не всегда целесообразно. Как вариант, можно предложить самому пользователю указать оптимальное время для звонка менеджера. Главное условие – не делать слишком много полей в форме, иначе это может отпугнуть входящих посетителей и помешать генерации лидов в обеспечении продаж.

Так обозначается некое предложение, контент, в ответ на что пользователи должны поделиться своими контактными данными. Преимущество этих моделей в том, что у продаж есть ясная структура для исследования пользователей и определения их заинтересованности в покупке. Когда менеджер созванивается с пользователем, у него на руках уже есть необходимая информация для общения с ним. Остается получить дополнительные инсайты о проблемах клиента и предложить подходящее решение. Существует несколько квалификационных моделей, с помощью которых можно определить, подходит вам клиент или нет.

Онлайн-торговля дает больше возможностей для выхода на потенциального покупателя, и в настоящее время именно эта сфера развивается наиболее интенсивно. Здесь одним из ключевых понятий является термин «лид» – так называют пользователя, который попал в воронку продаж и потенциально готов к выполнению целевого действия. Многие эксперты по продажам отмечают, что фреймворк BANT недооценивает потребность покупателя в продукте, предполагая, что это менее важно, чем его бюджет и полномочия. Давайте представим, что у вас диджитал-агентство и вы предлагаете провести бесплатный аудит сайта потенциальным клиентам. Квалификация лидов делает работу продаж более эффективной, помогает компании увеличить прибыль и быстрее расти.

CRM автоматизирует обратную связь, улучшает обслуживание и продуктивность рекламы. Однако бывают ситуации, когда офлайн-лидогенерация выгодна и во взаимодействии с рядовыми покупателями. Задача этого процесса — не просто привлечение клиентов и увеличение продаж, но и работа на имидж компании, а также повышение узнаваемости бренда.